وکیل اداره کار و و مشاور کسب و کار و فروش

مشاوره رایگان کارفرمایان وکیل اداره کار تامین اجتماعی تسویه حساب پرسنل قانون کار و فروش و بازاریابی

افزایش بهره وری در عملکرد کارکنان

افزایش بهره وری در عملکرد کارکنان

روشهای افزایش بهره وری در کارکنان یک سازمان

کارفرمانیوز

با توجه به اینکه در جلسات آموزشی قبل توضیح دادیم که شرایط سال جدید شرایطی است که ما باید بهترین عملکردمان را داشته باشیم تا بتوانیم موفق شویم، یکسری مباحث است در خصوص بهره وری در عملکرد که لازم دانستم خدمت شما عرض کنم.
برای اینکه ما بهترین عملکرد را داشته باشیم باید یک چیزی را مدنظر داشته باشیم:
بازار امسال شبیه مسابقات المپیک است. این را درنظر داشته باشید و فکر کنید که قرار است در المپیک شرکت کنید و از ورزشکاران و قهرمانان شرکت کننده در المپیک الگو بگیرید.
پس تک تک ما قرار است در المپیک شرکت کنیم، قبل از آن یک مسابقه انتخابی داریم، باید دوران آماده سازی را درست طی کنیم تا بتوانیم به المپیک برسیم و در آنجا روی سکو بایستیم. این بیانگر این است که اگر ما قرار است وزنه بردار باشیم باید 250 کیلوگرم را بلند کنیم و تمرینات را بیشتر کنیم. اگر قرار است دونده باشیم باید 100 متر را در 5 ثانیه بدوئیم و همه اینها نشان دهنده این است که ما باید در امسال تلاش بیشتری داشته باشیم. هیچ آدم معمولی نمی تواند به المپیک برسد و در آن موفق باشد. پس ما هم باید این را بدانیم که قرار نیست امسال آدم معمولی باشیم.
اولین نکته ای که در حوزه بهبود عملکرد روزانه و ایجاد بهره وری بالاتر در آن مورد بررسی قرار می گیرد، عدم تناسب بین چالش های روزانه و میزان انرژی ای است که آن شخص مصرف می کند. فکر کنم برای همه ما اتفاق افتاده که یک زمان هایی انرژی بسیار زیادی داریم ولی در طول روز از آن انرژی ما خوب استفاده نمی شود. این باعث می شود ما در پایان روز احساس خستگی کنیم. برعکس هم است و ما یک وظیفه ای را که یک نیروی زیادی می خواهد به کسی بسپاریم که آن شخص قدرت و توانایی انجام آن کار را در آن بازه زمانی ندارد. این هر دو مورد باعث احساس یاس و خستگی در طرف می شود و رفته رفته اشخاص را دچار فرسایش روحی می کند.
در اینجا باید چاره کار را پیدا کنیم. همان مثالی که در خصوص وزنه برداری زدم کسی که قرار است وزنه 250 کیلوگرمی را بلند کند، از ابتدای تمرین این کار را انجام نمی دهد و از وزنه های سبک تر شروع می کند تا به آن وزنه مدنظر برسد. پس ما برای اینکه این مشکل را حل کنیم باید رفته رفته چالش های نیروی کاریمان را افزایش دهیم. سرپرست های فروش باید این را در نظر داشته باشند که به صورت روزانه چالش ها را بیشتر کنند تا آن پرسنل طی یک زمان بندی که قبلا در مورد آن فکر و برنامه ریزی شده برسد.
یک تلقی غلط که معمولا در این زمینه وجود دارد این است که همه معمولا می خواهند که نیروهایشان دونده ماراتن باشند. ما در بخش فروش نباید دونده ماراتن باشیم. این بسیار بسیار تفکر اشتباهی است. ما باید دونده دوی سرعت باشیم و باید قبل از آن استراحت کافی داشته باشیم و در یک برهه زمانی خاص به سمت هدف حمله کنیم و دوباره به آن استراحت برای بازیابی نیرو برگردیم. اکثر دوستانی که در حوزه های کاری کار می کنند در حوزه خاکستری کار می کنند یعنی یک روز کاری خطی را می گذرانند، نه درگیر فعالیتند و نه جدا از آن.
خیلی از افرادی که می بینید که کارایی آنچنانی ندارند یعنی در حال فعالیت در حوزه خاکستری هستند. برای مثال شما قرار است ایمیل های یک شرکت را چک کنید. در همین حین تشنه می شوید به فکر چای خوردن می افتید. در هنگام ریختن چای 5 دقیقه با آبدارچی صحبت می کنید. دوباره به کار برمی گردید و یک ایمیل چک می کنید. دوباره یادتان می افتد که چیزی از اتاق کناری بردارید و 10 دقیقه هم با آن همکار صحبت می کنید. این به آن معناست که شما 8 ساعت کار می کنید ولی در آن 8 ساعت چون روز کاریتان خطی است شما در حوزه خاکستری هستید و آن نیرو و کارایی لازم را از دست می دهید. پس سعی کنید در کارهایی که انجام می دهید در حوزه خاکستری فعالیت نکنید.
بخاطر داشته باشید که 8 ساعت در حوزه خاکستری برابر با یک ساعت کار متمرکز است. پس برای افزایش راندمان کاری و بهره وری در عملکردمان لازم است که از حوزه خاکستری خارج شویم.
 امسال سال عملکرد خارق العاده همه ما است. پس اگر کاری را که 2 روزه انجام می دادید الان باید بتوانید همان کار را 2 ساعته انجام دهید تا بتوانید به هدف موردنظر برسید.
از قفس دیدگاه های محدود کننده باید خارج شوید. مثلا اگر کسی به شما گفت نمی شود این کار را یک روزه انجام داد شما سریعا در جواب تایید نکنید. چون همین تایید ترمز شما را می کشد. اگر کسی به شما گفت در فلان شعبه نمی توان در این ماه این مقدار کالا فروخت شما بگویید چرا نمی شود فروخت. این جواب شما باعث می شود سلول بدن شما به سمت موفقیت حرکت می کند و انگیزه، روحیه و راندمان کاری شما را افزایش می دهد.
یک قانونی وجود دارد به نام قانون پارکینسون. این قانون می گوید مدت انجام یک فعالیت در زمانی که برای آن در نظر گرفتیم منقبض یا منبسط می شود. یعنی برای انجام کارهای روزانه معمولا یک زمانی (نصف آن زمانی که مصرف می شده) باید معین کنیم تا راندمان کاری بالاتر برود.
مواردی که تا اینجا عرض کردم در خصوص مدیریت زمان بود. مدیریت زمان وقتی مهم است که شما مدیریت انرژی را هم یاد گرفته باشید. 
ما 4 منبع انرژی داریم:
•    فیزیکی
•    احساسی
•    فکری
•    روحی
در منبع فیزیکی به وضعیت جسمانی شخص توجه می کند و بزرگی گفته است خستگی آدم را ترسو می کند. هرچقدر وضعیت جسمانی بهتر داشته باشیم در نتیجه راندمان بالاتری خواهیم داشت و همینطور در وهله دوم احساسمان خوب عمل کند. در وهله سوم قوای ذهنی مان خوب کار کند چون هیچوقت ذهن خسته به موفقیت نخواهد رسید. در نتیجه در وهله چهارم روحیه مان افزایش پیدا کند راندمان کاری ما هم به همین میزان افزایش می یابد.
یک مثالی در خصوص آموزش موسیقی که استادی ادعا کرده بود زمان آموزش پیانو را به جای دوره 10 12 ساله به یک دهم تقلیل داده بود. وقتی رجوع می کردید مشاهده می شد که روش آموزش با بقیه استادان هیچ فرقی نداشت فقط اولین روز پیشنهاد داده بود که مهمانی بگیرید و دوستان خود را دعوت کنید. روز بعد گفته بود با تعدادی از دوستان خود که قهر بودید آشتی کنید. چند روزی را صرف این کرده بود که انرژی ها به حداکثر برسد و بعد آموزش را شروع کرده بود و این باعث شده بود زمان یادگیری تا یک دهم کاهش پیدا کند.
نکته مهم بعدی در زمینه راندمان کاری تمرکز است. هرچه تمرکز در کار بیشتر باشد می توانید راندمان بیشتر، عملکرد بهتر و بهره وری بیشتر به سازمان خود هدیه بدهید.
نکته بعدی در افزایش بهره وری در عملکرد روزانه دوری از بهانه است. هنری فورد یک جمله معروفی دارد می گوید اگر فکر می کنید پیروز می شوید و یا اگر فکر می کنید شکست می خورید در هر دو صورت حق با شماست. این یعنی شما اگر بخواهید برای انجام ندادن کار یک سری از مسائل را بهانه کنید باعث کاهش انرژی و انگیزه می شود و آنچنان نتوانید راندمان کاری را بالا ببرید.
همه ما انسانیم و فعالیت بدنی داریم و این فعالیت بدنی باید جوری تنظیم شود که ما به فرسایش نرسیم. یک مطالعه ای درباره عملکرد تناوبی بدن صورت گرفته که نشان می دهد شما هرچقدر که انرژی مصرف می کنید باید آن را بازیابی کنید. مثلا کسی از شروع کار فقط انرژی مصرف کند و به بازیابی توجه نکند عمر عملکرد پایین می آید و نمی تواند آنچنان تاثیرگذار باشد.
قانونی وجود دارد به نام 90 دقیقه طلایی. مطالعات زیادی در دنیا بر روی این قانون صورت گرفته و معتقد است که بدن بعد از 90 دقیقه فعالیت احتیاج به استراحت دارد و تا این استراحت نباشد عملکرد آنچنان که باید و شاید مفید نیست. سرپرست های فروش و پرسنل روز کاری خود را به بازه های 90 دقیقه ای تبدیل کنید و بعد از هر 90 دقیقه 10 دقیقه را برای بازیابی انرژی اختصاص دهید تا بتوانید راندمان خود را بالا ببرید.
ما چندین نوع استراحت داریم. در استراحت روزانه همین بازه های 90 دقیقه ای می تواند باشد. استراحت هفتگی داریم که همان روز تعطیل ما است و باید از آن برای بازیابی انرژی به خوبی استفاده کنیم. استراحت فصلی هم داریم که معمولا چند روز بعد از هر فصل کاری جهت مسافرت و برنامه های فراغتی برای این انرژی ای که صرف کردیم برنامه ریزی می شود تا بتوانیم همه عملکرد خود را در کار قرار دهیم و آن موفقیتی که لازمه نتیجه کار است را از خود بروز دهیم.

 

 

جلسه آموزشی
مدرس : محمدرضا مهرپویا 
مکان : یکی از شرکت های طرف قرارداد مشاوره 

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

معجزه تیترگذاری در سایت ها و اینستاگرام

معجزه تیترگذاری در سایت ها و اینستاگرام

چگونه یک تیتر خوب انتخاب کنیم

لوگوی کارفرمانیوز

    تیترها همان طور که از اسمشان پیداست آینه تمام نمای محتوای ارائه شده هستند و یک تیتر بد می تواند یک محتوای خوب را نابود کند.
    پس انتخاب تیتر برای محتوا بسیار حائز اهمیت است. خصوصا تیترها در سرچ گوگل نقش تعیین کننده ای دارند در انتخاب تیتر باید چند نکته را در نظر گرفت.
    اول اینکه باید دانست تیتر با موضوع تفاوت دارد و تیتر خاص تر و تخصصی تر است. دوم اینکه سعی کنید تیتر جذابی برای محتوایتان انتخاب کنید که مخاطب راغب شود روی پست شما کلیک کند.
    توجه داشته باشید تیتر باید برای جامعه هدف شما جذاب باشد نه خود شما. برای دانستن این موضوع باید سلیقه و زبان مخاطبتان را بدانید و این نکته در اثر مطالعات شما بر روی مخاطبان به دست می آید.
    نکته آخر این که تیتر باید با محتوای ارائه شده همخوانی داشته باشد و انتخاب تیتر نامرتبط اعتبار شما و کسب و کارتان را تنزل می دهد ضمن اینکه تیتر انتخابی تان حتی الامکان از نهایتا 7 کلمه انتخاب گردد.

 

محمدرضا مهرپویا
مشاور فروش و بازاریابی

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

اقتصاد ایران و اولویت های کسب و کار در سال 99

اقتصاد ایران و اولویت های کسب و کار در سال 99 

پیش بینی اوضاع اقتصادی ایران در سال پیش رو

کارفرمانیوز

 

 

با توجه به اینکه در ابتدای سال 99 هستیم و ما قاعداتاً باید برنامه ها و استراتژی های سال جدید را تبیین کنیم یک سری اطلاعات هست قبل از اینکه ما به اولویت هایمان بپردازیم در خصوص اقتصاد ایران در سال 99 باتوجه به چندین مقاله و وٌیسی که در این خصوص گوش دادم و مطالعه کردم توضیحی اجمالی به شما بدهم که متوجه شوید چه چیزهایی در امسال باید اولویت قرار دهیم تا بتوانیم گلیم خود را از آب بیرون بکشیم.
اقتصاد ایران در سال 99 (همانطوری که در اواخر سال 98 هم این اتفاق شروع شد) در حال انطباق با شرایط توقف صادرات نفت است. در واقع با توجه به محدود شدن صادرات نفتی ما و قیمت بسیار پایینی که الان برای کشور ما در این زمینه رقم میخورد، اقتصاد ایران باید خودش را با شرایط پسانفت آداپته کند. از سال 1974 که نفت از 4 دلار به 13 دلار رسید تا امروز نوسانات قیمتی بسیاری داشته است. این نوسانات تا امروز ادامه پیدا کرده و طبق آخرین خبر هر بشکه نفت را حدود 44 دلار می فروشیم که با توجه به اینکه باید تورم را از این مبلغ کم کرد قیمت نفت بعد از تورم زدایی برای ما 70/8 تمام می شود در حالی که در سال 1974 (یعنی سال 1353) ما نفت را 13 دلار می فروختیم و این یعنی اینکه ما باید از صادرات نفتی قطع امید کنیم و روی مواردی که جلوتر به آن می پردازم فوکوس کنیم و این فقط مختص به نفت نیست و در همه حوزه ها می تواند به ما ضربه بزند چون فقط 95 درصد از صادرات ما از نفت تاثیر می گیرد و مدت زیادی قیمت نفت روی 100 دلار و بیشتر از آن متمرکز بود و اقتصاد ایران در واقع بر اساس آن ساختار سازی شده و نزول شدید قیمت نفت می تواند در اقتصاد ما تاثیر شگرفی بگذارد. 
در یک سری از کسب و کارها اتفاقا در سال 99 رونق داریم. مثلا کسب و کارهایی که با خرید کالاها و خدمات ضروری مرتبط هستند. اینها دچار افزایش حداکثری می شوند و البته بسیار رقابتی می شوند و فقط بهره ور ها هستند که وارد فاز رونق می شوند و به این صورت نیست هر کسی که در آن حوزه در حال فعالیت هست یک رونقی گریبان گیرش شود. این رونق برای افرادی هست که بهره وری را خوب تعریف کرده اند و بهره ورانه در حال فعالیت می کنند.
از آن طرف 70-80 درصد از بازرگانی هایی که به حوزه های غیر ضروری مربوط هستند مثل حوزه ای  که ما در حال فعالیت هستیم دچار ضرر و حذف می شوند چون وقتی صادرات نفت خوب بود این بخش خیلی رشد پیدا کرد و حالا وقتش رسیده است که اقتصاد این رشد را پس بگیرد و با آن تسویه حساب کند.
در واقع سال 99 سال تسویه حساب نرخ ارز با فعالان حوزه بازرگانی کالاهای غیر ضروری است و وابستگی های نفتی به سمت وابستگی های گازی می رود و این بخش مربوط به انرژی گازی 100 در صد در سال 99 دچار رشد می شود.
سقوط قیمت نفت (در حوزه کاری خودمان) باعث کاهش معاملات مسکن در بعضی از مناطق می شود. سوال اینجاست که چرا در بعضی از مناطق؟ چون کاهش سنگین معاملات فقط به مناطق غیر بورسی مربوط هست. مناطق بورسی همچنان رشد خود را خواهد داشت. مثلا آماری در تهران نشان می دهد که در بهمن ماه سال گذشته 52 درصد از معاملات مسکن مربوط به 17 محله و منطقه تهران بوده است در حالی که در تهران 200 محله وجود دارد و فقط 17 منطقه جز مناطق بورسی تهران بشمار می آیند. ما هم در شهر خود و شهرهای مورد فعالیت یک سری مناطق بورسی داریم یعنی در آنجا مسکن کم وجود دارد ما حدود 10 میلیون مسکن در مناطق غیر بورسی ساخته ایم که به دلیل نبود شغل و آن چرخه ای که باید ایجاد می شده در واقع کمکی به صنعت مسکن ما نکرده است.
پس با توجه به این توضیحاتی که دادم، همانطوری که معاملات مسکن کاهش پیدا می کند این جریان پولی وارد چرخه ساخت و ساز نمی شود و ساخت وساز کمتر اتفاق می افتد. حتی در بعضی موارد شاید چک هایی هم از مشتریان گرفتیم با مشکل عدم موجودی یا کسری موجودی مواجه شود و طلب می کند که در سال 99 حواس خود را بیشتر جمع کنیم. 
•    با توجه به این مسائلی که عنوان شد اولویت اول بازرگانی هایی که محصولات و خدمات غیر ضروری ارائه می دهند این است که عمده فعالیت ما آوردن نقدینگی به داخل مجموعه باشد. سود آوری خیلی خوب است اما نقدینگی برای ما و برندهایی که در حوزه ما فعالیت می کنند مهم تر است. 
در اینجا یک شاخص وجود دارد. پولی که خرج می کنیم اگر دو ماهه به ما برنگردد ما دچار بحران نقدینگی می شویم. یعنی هروقت شما کلمه بحران نقدینگی را شنیدید بفهمید پولی خرج کرده اید که نتوانستید آن را ظرف دو ماه برگردانید. البته این حتمی نیست و در برخی از کسب و کارها متغیر است. پس ما اولویت اولیه مان بر طرف کردن کسری جریان وجه نقد است. چون پیش بینی اقتصاد دان ها در سال 99 این است کسب و کارهایی که رونق پیدا می کنند ما 5-10 درصد رونق خواهیم داشت که با توجه به تورمی که ورود پیدا میکند ما را از لحاظ نقدینگی عقب تر از سال قبل نگه می دارد. 
در سال 99 بر اساس چیزی که گفتم اینکه شما چند ملک دارید و چقدر سود میکنید مهم نیست، مهم این است که پول به موقع به دستتان بیاید تا بتوانید به موقع خرید کنید تا سود بهتری ببریم چون در شرایط بحرانی و در سال 99 سود در خرید است.
•    دومین اولویت کسب و کارهایی مشابه کسب و کارهای ما بهره وری است. ما اول با ببینیم صنف ما جز آن 10 درصدی است که ارزان اداره می شود یا خیر. البته ارزان بودن به معنایی نیست که ما حتما تعدیل نیرو داشته باشیم، باید آن نیرویی که استفاده می کنیم و آن هزینه هایی را که برای برندمان می کنیم خروجی داشته باشد. یعنی به تعداد واحد هزینه به شما وجه نقد بدهد و سود برگردد. در غیر این صورت ما در سال جاری نمی توانیم اوضاع مناسبی داشته باشیم پس این را در نظر داشته باشید هر چقدر تلاش کردید در سال 99 باید حداقل 3 برابر شود تا بتوانیم هزینه ها را پوشش دهیم. در واقع در سال 99 برندهایی که روی بهره وری ضعیف عمل کنند محکوم به حذف هستند. 
مدتی بود که تعدادی از برندهای نابهره ور توانستند به حیات خود ادامه دهند و دلیل آن هم صادرات نفت بود و حالا با کاهش آن، آنها هم دچار محدودیت می شوند و یک به یک از دور بازرگانی خارج می شوند.
•    در خصوص اولویت سوم اولین چیزی که باید به آن اشاره کرد همان مسئله فعالیت در حوزه کالاهای ضروری و یا غیر ضروری است که با توجه به اینکه ما در بخش کالاهای غیرضروری در حال فعالیت هستیم، باید متناسب با نیاز بازار کار کنیم. سال 99 اصلا سال دپو کردن محصول نیست. باید نیاز بازار را تشخیص دهیم و خرید کنیم و در نهایت در همان دو ماهی که گفته شد سرمایه را برگردانیم. در حوزه فعالیت ما سود ما در خریدمان است و هرچقدر نقدینگی بیشتری داشته باشیم و این نقدینگی را وارد چرخه خرید کنیم در نتیجه خریدهای بهتری صورت می گیرد و ما سود بیشتری خواهیم داشت.
•    در خصوص اولویت چهارم باید ببینیم که ما جز آن 10 درصد از صنف هستیم که از علم روز استفاده می کنیم یا خیر. عدم استفاده از علم روز ما را از بازار حذف خواهد کرد که خوشبختانه ما در حوزه فعالیتمان خود را مجهز کرده ایم. بنده و دیگر مدیران ارشد خود را مجاب کرده اند که هر روز تحقیق و مطالعه داشته باشند و از شما هم تقاضا دارم که این کار را انجام دهید. با توجه به شرایطی که به اقتصاد حاکم است وقتش فرا رسیده که خود را با علم روز بیشتر آداپته کنیم و با کمی طمانینه و شرایط فنی بهتری حرکت کنیم.

این جلسه به پایان رسید و امیدوارم در اولین فرصت استارت خوبی در کنار هم برای سال جدید داشته باشیم. 

 

 

 

تهیه و تنظیم : محمدرضا مهرپویا

نشر با ذکر منبع

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

تعیین حداقل دستمزد و مزایای کارکران در سال 1399

تعیین حداقل دستمزد و مزایای کارکران در سال 1399

حقوق و مزایای کارگران در سال 99 افزایش دو برابری حق مسکن و بن کارگری

جدول حقوق و مزایای سال 99

 

جلسه کمیته تعیین دستمزد شورای عالی کار بالاخره افزایش حقوق کارکنان مشمول قانون کار در سال 1399 را تصویب کرد.

به گزارش کارفرمانیوز پس از یک ماراتن نفس گیر و اختلافات عدیده نمایندگان کارگران و کارفرمایان،شورای عالی کار حداقل حقوق کارگران را بشرح ذیل اعلام کرد :

 

حقوق پایه (حداقل دستمزد)       ۱۸۳۵۴۲۷۰ ریال

کمک عائله مندی (هر فرزند)         ۱۸۳۵۴۲۷ ریال

حق مسکن                               ۲۰۰۰۰۰۰ ریال

بن کارگری                                ۴۰۰۰۰۰۰ ریال

پایه سنوات (یک سال سابقه)        ۱۷۵۰۰۰۰ ریال

 

جمع پرداختی به کارگر دارای یک فرزند 👇

 

                     ۲۷۹۳۹۶۹۷ ریال 

 

 

🔺 افزایش حق مسکن پس از تصویب هیات وزیران اعمال خواهد شد.

 

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰

متدها و تکنیک های فروش در شرایط کرونا

متدها و تکنیک های فروش در شرایط کرونا

افزایش فروش از طریق شناخت تیپ های شخصیتی

محمدرضا مهرپویا

 

با توجه به تعطیلی ناشی از شیوع ویروس کرونا تصمیم گرفتم که مباحث آموزشی پیرامون فروش را با هم بررسی کنیم تا برای شروع کارمان در سال 1399 آمادگی بیشتری پیدا کرده باشیم.

بعد از مواردی که در ارتباط با بستن قرارداد، فروش و انگیزه با کارفرمایان و مدیران عزیز مطرح کردیم امروز می خواهم در مورد شناخت ابعاد شخصیت خودمان و مشتری با شما صحبت کنم. به یاد داشته باشید تا ما شخصیت خودمان را درست نشناسیم نمی توانیم در شناخت شخصیت مشتری هایمان موفق باشیم. به همین دلیل هم است که در همه ادیان اولین کار برای خدا شناسی، خودشناسی را عنوان کرده اند.

شناخت تیپ های شخصیتی به شما برای گرفتن ارتباط موثر با جامعه هدفتان و تداوم این ارتباط خیلی کمک می کند. بدون شناخت شاید به فروش برسید اما برای تداوم آن مطمئن باشید که به مشکل بر می خورید.

تیپ شخصیتی انسانها از دیدگاه علم NLP به 3 دسته تقسیم می شود:

1. دیداری

2. شنیداری

3. حسی یا لمسی

 

به این 3 دسته در واقع کانال های ادراکی یا ترجیحی هر فرد در دریافت اطلاعات گفته می شود.

 

به صورت اختصار توضیحاتی در این خصوص ارائه خواهم داد.

 

  • دسته اول افراد دیداری هستند که ترجیحشان برای دریافت اطلاعات حس بینایی آنها می باشد. این افراد سر و بدن کشیده دارند، تنفسشان از ناحیه بالای قفسه سینه و نگاهشان معمولا به سمت بالاست. در ارتباط های خود با صدای بلند و واضح صحبت می کنند و به همین دلیل صدای محیط برای آنها آزار دهنده نیست. پس اگر در یک محیط در حال بستن 2 قرارداد هستید ابتدا باید مطمئن شوید که طرف های قراداد هر دو نفر دیداری هستند چون همانطوری که بعدا خواهم گفت شنیداری ها با صدای محیط تمرکزشان را از دست می دهند و آن موقع کار شما برای بستن قراداد سخت خواهد شد.
    دیداری ها معمولا از فاصله دور سلام می کنند و ارتباط اولیه را برقرار می کنند. روی صندلی صاف و کنترل شده می نشینند و در بیشتر مواقع جلوی صندلی را برای نشستن انتخاب می کنند. لم دادن را دوست ندارند. سرعت ذهنی شان خیلی بالاست و علاقه دارند اطلاعات داده شده از طرف شما را زود پردازش کنند و به نتیجه برسند. اهل تصویر سازی هستند و محصول و برخورد و ... را با جزئیات به خاطر می آورند و به ظاهر اهمیت زیادی می دهند. تکیه کلام این آدمها "از نظر من" "چشم انداز خوب" و ... است. به این آدمها اگر خواستید ملک بفروشید ملکی که ویو و چشم انداز خوبی دارد را مستقیم به آنها نشان دهید.
    این دسته از آدمها به دلیل قدرت تصویر سازی خوبی که دارند خیلی خوب می توانند شور و هیجان خود را منتقل کنند. پس اگر قرار باشد به این دسته از آدمها چیزی بفروشیم ما هم باید با زبان بدن و حرکات دست و بدنمان هیجانمان را به آنها منتقل کنیم. اگر میخواهید به آنها هدایای تبلیغاتی بدهید (چون آنها از هدیه گرفتن و هدیه دادن خوششان می آید) باید دقت کنید ظاهر خوب و شکیل داشته باشد چون به ظاهر خیلی توجه می کنند. آنها شخصیت هایی هستند وقتی کتاب یا روزنامه در اختیارشان قرار می دهید اول به عکس هایش توجه می کنند یا به فهرستش نگاه می کنند و در نگاه اول متن برایشان اهمیت آنچنانی ندارد به همین دلیل هم وقتی مجله می خرند مجله هایی را انتخاب میکنند که رنگ آمیزی خوب و کاغذ های براق داشته باشد.
     
  • افراد شنیداری ترجیحشان برای دریافت اطلاعات حس شنیداری شان است. در واقع کانال ادراکی شان بیشتر از راه شنیدن است. از وسط قفسه سینه تنفس می کنند و بر خلاف دیداری ها تنفس سطحی دارند و چشم هایشان در هنگام ارتباط به طرفین متمایل است. نکته مهم در خصوص شنیداری ها این است که صدای محیط به راحتی حواسشان را پرت می کند پس برای مذاکره و بستن قراداد حتما در اتاقتان را ببندید. هرگز موزیک پخش نکنید چون آنها این موضوع را به نوعی بی احترامی به خود تلقی می کنند حتی اگر موزیک ملایم باشد و برای خودتان قابل شنیدن باشد. تن صدای این افراد نسبت به دیداری ها ملایم تر و آهنگین تر است. آنها به لحن خیلی اهمیت می دهند پر آب و تاب صحبت می کنند و وقتی در حال کار هستن معمولا یک ملودی را با خودشان زمزمه می کنند. گفتگوی ذهنی شان بیشتر است و مثل دیداری ها با هیجان صحبت می کنند اما لحن و صدایشان را کنترل می کنند یعنی صدایشان از دیداری ها مقداری پایین تر است با وجود اینکه دارند با هیجان صحبت می کنند.
    علاقه مند هستند که حرف های شما را تکرار کنند و اگر با آنها با سرعت صحبت کنید حس می کنند که دارید بی احترامی می کنید. به مکالمات تلفنی طولانی تر علاقه مند هستند. در مکالمه با این افراد اگر خواستید که زود قطع کنید بی احترامی به خود تلقی می کنند و امکان دارد که دیگر به سمت شما نیایند. وقتی شما در حال صحبت کردن با آنها هستید معمولا سرشان را به یک سمتی خم می کنند تا صدایتان را بهتر گوش بدهند و از شما هم همین انتظار را دارند که با تمرکز کامل بهشان گوش بدهید.
    آنها خیلی به تحسین و تشویق اهمیت می دهند این را از آنها دریغ نکنید خصوصا در جمع. شنیداری ها احترام شما را از گفتار و لحن کلماتی که به کار می برید متوجه می شوند. خصوصا مسئولین پیگیری فروش توجه داشته باشید که با این افراد در سکوت، آهسته و با لحن خوب و آهنگین ارتباط برقرار کنید. زود قطع نکنید و تقدیر یادتان نرود و مهارت شنیدن خودتان را هم که چندبار در موردش حرف زدیم ارتقا بدهید که آنها هم هیچوقت شما را رها نکنند.
     
  • در افراد حسی یا لمسی تنفس از شکم صورت می پذیرد و نفس های عمیقی می کشند. آنها برای ارائه احساسات خودشان به پایین و سمت راست نگاه می کنند یعنی اگر قرار است احساس خودشان را در قبال محصول یا خود شما یا برندتان به شما ارائه دهند، معمولا نگاهشان به سمت راست و پایین معطوف خواهد بود. در پردازش ذهنی بر خلاف دیداری ها خیلی با صبر و طمانینه رفتار می کنند و به همین دلیل شاید شانس های بزرگ را در زندگی از دست بدهند. سرعت حرف زدنشان نسبت به 2 تیپ دیگر پایین تر است و علاقه مند هستند روی صندلی لم بدهند. این افراد نسبت به پاداش های فیزیکی واکنش مثبت نشان می دهند مثلا اگر پاداش همکاری شان را در داخل کارت هدیه و یا در پاکت بگذارید و به آنها بدهید برایشان بیشتر ارزشمند است تا اینکه وجه را به حسابشان بریزید. اگر این قسمت را در فرم های CRM خوب پیاده سازی کنید می توانید در سال جدید برنامه های خوبی پیش رو داشته باشید.
     
    همانطوری که گفتم دیداری ها از هدیه و شنیداری ها از تعریف و تمجید لذت میبرند. در خصوص لمسی ها فشردن دست ها، دست روی پشت گذاشتن و آغوش گرفتن کوتاه مدت می تواند حس خوب به آنها منتقل کند البته با رعایت جنسیت و حفظ موارد حریم شخصی. در زمان قراداد بستن باید به آنها وقت داد چون سرعت عملشان کم است و برای جمع بندی نیاز به زمان دارند بخاطر همین هم بیشتر تصادف ها برای همین دسته از افراد است. وقتی آنها را پرزنت می کنید و یا در حال مذاکره هستید از این افراد نباید زیاد فاصله بگیرید. البته همانطور که در زبان بدن گفتیم باید موارد حریم شخصی را در نظر بگیریم و زیاد از حد هم نزدیک نشویم. در هنگام مصیبت ها بیشتر از گفتن واژه تسلیت، دوست دارند در آغوش گرفته شوند. تکیه کلام این افراد "حس میکنم"، "احساس می کنم" و "فلانی مثل کوه پشتمه" و امثالهم است.
     
    نتیجه مبحث اینکه ما با شناخت بیشتر تیپ ها و شخصیت های کانال های ادراکی خودمان و همچنین مشتری هایمان میتوانیم نسبت به همسان سازی و ایجاد ارتباط موثر و عمیق تر نسبت به آنها اقدام کنیم و یک قدم در راه فروش به جلوتر برداریم.
    امیدوارم مطالبی که عرض شد مورد استفاده شما قرار گرفته باشد...

 

 

          محمدرضا مهرپویا مدیر گروه مشاوران کارفرمانیوز

            مشاور و مدرس فروش و بازاریابی

 

 

            نشر تنها با ذکر نام نویسنده و منبع مجاز است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰