مدرن ترین تکنیک ها و راههای فروش در بازار

روشهای موفقیت در فروش با توجه به متدهای بازار ایران 

واقعیتهای جدید درباره فروش

در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

واقعیتهای تازهای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند:
-امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
-امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است.
-امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب میکند.
-جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
-برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است : یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید میکند)، و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.

جستجو و یافتن مشتری

برای هر آنچه که در مورد فروش انجام میدهید از قانون ۸۰ به ۲۰ تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.
فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پیگیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش اکتشاف است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

برقراری ارتباط در فروش

قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل میکنید
دانسته های شما برای مشتریان بی اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر میدانید.
امروزه معمولاً رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ میشود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.
به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد. بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را میزند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه میشود کاملاً بر خلاف مدل قدیمی است که قبلاً وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد میشود. کلیدهای شنیدن به گونه ای موثر به قرار زیرند:
الف) به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبتهایش وقفه نیندازید.
ب) قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.
ج) برای روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوالهای مناسب کنید.
د) به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار میتواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهای شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او میشود.

مثلث طلائی فروش

مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد:
الف) فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید).
ب) فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید).
ج) فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید).
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان میشود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش میتواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی میماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.

قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش

قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامهریزی میکنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله میتواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریع تر و قطعی تر صورت میگیرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید میتوانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری میکند.

هفت راز فروش موفق

گام اول- جدیت در هر آنچه که انجام میدهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.
گام دوم- مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیتهای موجود بهره بگیرید. سایر مهارتهای لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.
گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکتتان به سوی موفقیت را تسریع میکند.
گام چهارم- همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.
گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی میشود تصویر آخرین موفقیتشان است.
گام ششم- با خود به شیوه ای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونیتان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.
گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.
افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه ای دست از تلاش برنمیدارند.

تنظیم هدف و مدیریت زمان

مقدمه) بازگشت به اصول اولیه
-اهدافتان را واضح و شفاف کنید.
-توجه خود را به بازار معطوف کنید.
-روی اولویتهای خود تمرکز کنید.
-خود را با هر تغییر سریع وفق دهید.

هفت قانون موفقیت در قرن بیست و یکم

مقدمه- بازگشت به اصول اولیه
-مدیران برتر همواره بهتر از رقیبان خود میاندیشند.
-چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگی قرار گرفته است، در این مقطع به دنبال یک دگرگونی باشید.
-در مورد هر آنچه که انجام میدهید از قانون ۸۰ به ۲۰ استفاده کنید.
-مهمترین واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است.
-کار اصلی خود را در هر یک از عرصه های زیر مشخص کنید:

شایستگی های اصلی و کلیدی شما کدامند؟
خدمات و محصولات اصلی شما کدامند؟
مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟
افراد سرنوشت ساز و کلیدی در زندگی شما کیستند؟
روشهای کلیدی شما در بازاریابی/فروش کدامند؟
چه خطرهای عمده ای کسب و کار شما را تهدید میکند.
نقاط قوت شما چیست؟
فرصتها و موقعیتهای کلیدی شما کدامند؟
محدودیتهایی که بر سر راه موفقیت در کسب و کارتان موجود است، تعیین کنید.
روشهای مشخص و خاصی برای اندازه گیری میزان موفقیت در هر یک از کارهایتان داشته باشید.

در پایان این قسمت ذکر یک نکته ضروری است:
شما در کاری موفق میشوید که توانائی بالقوه برای انجام آن را دارید، از انجام آن لذت میبرید و در نهایت با آن میتوانید سبب بروز حرکت و تحول شوید.

بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند

وضوح کلید موفقیت در هر کسب و کاری است. به همین منظور باید همواره به سوالات زیر پاسخ دهید:

-من کی هستم؟-به کجا میخواهم برسم؟-چگونه میخواهم و میتوانم به آنجا برسم؟
-باورها و اعتقادات شما چیست؟ شرکت شما به خاطر کدام ویژگیاش معروف است؟ (دیگران شرکت شما را با چه خصیصه ای میشناسند؟)
-برنامه بلندت و چشمانداز متصور برای آینده شرکتتان چیست؟
-وظیفه و ماموریت شما چیست؟ هم از لحاظ کیفی و هم از لحاظ کمی آن را مشخص کنید.
-هدف اصلی شما در کسب وکارتان چیست؟ آنرا در قالب اینکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتریان ارائه کنید تعریف نمائید.
-اهداف ویژه شما در هر کدام از بخشهای ویژه کسب و کارتان برای سه، شش، نه و دوازده ماه آینده چیست؟
-برای رسیدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازینی باید رعایت شود؟
-برای دستیابی به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژی ویژهای باید بهره بگیرید؟
-اولویتهای کلیدی شما برای موفقیت کدامند؟ (در حقیقت شما زمان را مدیریت نمیکنید، بلکه آنچه اولویت میکنید اولویتهایتان است).
-برای تضمین رسیدن به اهداف مشخص شده در برنامه تان چه فعالیتها و اموری هستند که هر روز باید به آنها بپردازید.

بخش دوم- تمرکز بر فروش

میتوان هر کسب و کاری را به مثلثی تشبیه کرد که در رئوس آن محصول یا خدمات(Product/Service)، فروش و بازاریابی(Sale & Marketing)، و مدیریت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.

-هدف- تولید درآمد، فروش و جریان سرمایه.
-هدف از هر کسب و کار؟ یافتن و حفظ مشتری
-ویژگیهای بارز- موقعیت و مقام شما در بازار کنونی به چه صورت است؟
-وجوه تمایز- چرا و چگونه محصول، خدمات و یا شرکت شما از سایرین متمایز میشود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است.
-تقسیم بندی- رد کدام بخشهای ویژه از بازار فروش محصول/خدمت شما میتوانید حائز اهمیت و برجسته باشید.
-تمرکز- کلید موفقیت شما در واقع همان تواناییتان در تمرکز همه جانبه بر مشتریانی است که بیشترین ظرفیت را دارند.
-مشتری ایده آل را برای خود تعریف وتوصیف کنید.
-چرا این فرد باید از شما خرید کند؟
-مزایای رقابتی، ویژگیهای منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمینه هایی است؟

بخش سوم- تمرکز بر اولویتهای اصلی

-توانائی شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژی در مورد بالقوهترین موقعیتها و فرصتها کلید موفقیت است.
-قانون ۸۰ به ۲۰ را در هر موردی ائم از مشتری، محصولات، سود و روشهای فروش استفاده کنید.
-ارزشمندترین کارها و فعالیتهایی که میتوانید انجام دهید کدام است؟
-کلیدیترین نتایج در عرصه کسب و کارتان چه میتواند باشد؟ (به کجا باید بروید؟)
-مهمترین عوامل موفقیت در مورد کسب و کارتان چیست؟ (چگونه باید متوجه شوید به مقصد مناسب رسیدهاید و موفق شدهاید).
-هسته اصلی کسب و کارتان را در هر یک از زمینههای محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنید.
-آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش میتوانید یک تفاوت واقعی ایجاد کنید کدام است؟ (این مهمترین سوالی است که باید برای خود مطرح سازید).
-سوال: ارزشمندترین استفادهای که درست در این لحظه از وقتم میتوانم داشته باشم چیست؟ (انتخاب بهترین و مهمترین و موثرترین کاری که درست در این لحظه باید انجام شود).
-منحنی سود- ارزیابی محصولات/ خدمات ارائه شده
-منحنی بازده- ارزیابی عملکرد و فعالیتهایتان

چهارم- آمادگی برای تغییر سریع

تغییر سریع صفت کلیدی برای کسب موفقیت در مواقع بحرانی است.
-در مورد هر فعالیتی در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزینه ها، محاسبات و پردازشهای مالی و اقتصادی، سرمایه گذاری و …) از روش تفکر بدون پیشفرض (Zero base thinking) بهره بگیرید.
-این توانایی را که وقتی شرایط حرکت سریع را دیکته میکند، بتوانید سریع حرکت کرده و آن را تقویت کنید.
-تمرین کنید تا نسبت به هر آنچه انجام میدهید، دیدی تحلیلی داشته باشید.
-تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان میتوانید عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازید: تعیین اکثریتها، اقلیتها، شروع و خاتمه.
-همواره این چهار سوال را برای خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهید:
-من سعی در انجام چه کاری دارم؟-چگونه باید آنرا انجام دهم؟
-پیش فرضها و منابع من کدامند؟-چگونه میتوانم آن را بهتر انجام دهم؟
-همواره این باور و اعتقاد را در خود حفظ کنید که باید کاری کاملاً متفاوت (و جدید) انجام دهید.
در کل توجه داشته باشید در مقاطع بحرانی تصمیمگیری بسیار مهم است، چرا که یک تصمیم واحد در دو زمان مختلف میتواند خوب یا بد باشد. پس باید در هر موقعیت بهترین تصمیم به سرعت اخذ و عملی شود.

بخش پنجم- هفت قانون برای موفقیت در قرن بیست و یکم

-زندگی شما تنها زمانی بهتر خواهد شد که شما بهترینها را از آن طلب کنید.
-اصلاً مهم نیست که از کجا آمدهاید، بلکه مهم این است که به کجا میروید. (هیچ محدودیت و پایانی برای تصورات و تخیلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهید هر چقدر هم دور_ – میتوانید برسید).
-هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، باید از همان ابتدا به خوبی انجام شود.
-آزادی عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگی دارد.
-در هر مانع یا مشکلی که با آن مواجه میشوید، بذر یک منفعت، سود یا موفقیت عالی نهفته است. (اگر به دنبال چیزهای خوب باشید حتماً آنها را مییابید).
-شما توانایی انجام تمام کارهای لازم برای رسیدن به هر موفقیتی را که برای خود متصور هستید دارید. (تنها کافی است با خود بگوئید من زندگیام را دگرگون خواهم ساخت).
-تنها محدودیتهای که بر سر راه آنچه انجام میدهید وجود دارد محدودیتهایی است که بوسیله ترسها و تردیدهایتان به خود تحمل میکنید.

ختم کلام اینکه هر هدفی از هر نوعی قابل حصول است، تنها کافی است:
-آن را به طور صریح و واضح مشخص کرده و یادداشت نمائید.
-برای آن برنامه ریزی کنید.
-هر روز کاری برای دستیابی به آن انجام دهید.

یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به موفقیت میرساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطرهانگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نکته کلیدی برای پایدارتر کردن تاثیر صحبتهایتان در ذهن مشتری ذکر میشود که به کارگیری آن برای انجام یک  فروش به یادماندنی ضروری است.

۱) شروع تاثیرگذار

قانون اولین برخورد، موثرترین برخورد است را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکتهای تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه مندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت میکنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل میشود.در فروشهایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفتوگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشتریانی که قبلا با آنها آشنا شدهاید و نام و عادتهای خرید آنها را میدانید، مشتری را به اسم خطاب کنید. ضمن این که در جستوجوی راههای جدید و خلاقانهتری برای احوالپرسی و شروع صحبت باشید و از صحبتهای دیگران الگوبرداری نکنید.

۲) تکرار عالمانه

فروشندگان حرفهای سعی میکنند با شناسایی نیازهای مشتری و تکمیل تصویر ذهنی او، نکاتی را که برای او بهتر است و به آنها نیاز دارد، بیشتر تکرار کنند.فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظهء مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم و با تکرار پی در پی جملات رضایت او را جلب کنیم تا خریدار به نقطه تصمیم گیری برای خرید برسد. پس باید به صحبتهای مشتری به دقت گوش دهیم و سعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم. پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به طور واضح خواسته خود را بیان کند.

۳) تاکید عاقلانه

اگر بتوانیم ویژگیهای اصلی و مزایای محصولمان را به شیوه های نامتعارف یا سرگرم کننده به مشتری معرفی کنیم، تاثیرگذاری قویتری خواهد داشت و مدتهای زیادی مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد کرد. گاهی وقتها روشها به قدری مبتکرانه و جالبند که خریدار تا سالها بعد هم آنها را فراموش نمیکند. در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولی باشد، با کمی اندیشیدن و خلاقیت میتوانیم آن را به نحوی به مشتری معرفی کنیم که اشتیاق او را برای خرید تحریک کنیم.

۴) مشارکت صمیمانه

به طور معمول، فروشندگان به نمایش کالاها و خدمات به مشتری بسنده میکنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسشهایی از خرید مشتری اطمینان حاصل میکنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار میدهند. در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند.هر فروشنده بسته به نوع محصولی که می فروشد، میتواند راههای ابتکاری جالبی برای مشارکت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا کند.

۵) پایان به یادماندنی

ما به عنوان یک فروشنده باید بهترین برنامه خود را برای پایان جلسهفروش نگه داریم و آن را با زیبایی تمام اجرا کنیم; جلسه را در نقطه اوج خود به پایان ببریم و خاطرهای فراموش ناشدنی و جاودانه برای خریدار بیافرینیم.در این مرحله بیان جملاتی که روحیه و اعتماد به نفس را در مشتری تقویت میکند و رضایت حاصل از خرید را در او افزایش میدهد، الزامی است. مثلا بیان جمله اگر من هم به جای شما بودم، همین تصمیم را میگرفتم باعث میشود که مشتری با احساس مثبت از شما جدا شود و این پیام مثبت را که کار خوبی کردهام که موجب رضایتم شده است را در ذهن خود مرور می کند و به این ترتیب علاقه مندیاش برای مراجعه مجدد بیشتر میشود.

نام مقاله : فروش موفق 

کارفرمانیوز برگزارکننده کلاس های آموزشی فروش در مازندران

محمدرضا مهرپویا مدرس فروش و بازاریابی و روابط کار و مدیر کارفرمانیوز