تکنیک های بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی و چند توصیه موثر

از میان شیوه های مختلف ارتباط با مشتری بازاریابی مستقیم به دلیل ارتباط دوطرفه که بین برند و مشتری شکل میگیرد بسیار تاثیرگذارتر میباشد.

بازاریابی تلفنی یکی از بازاریابی های مستقیم است که از جنبه مدیریت زمان و مدیریت هزینه میتواند به ما و کسب و کارمان بسیار کمک کند.

در این شیوه بازاریاب در جهت شماساندن برند خود به مشتری است ومشتری هم تلاش میکند تا بازاریاب را از نیازهایش آگاه کند.

در اینجا بازاریاب باید بتواند با سوال های هدفمندی که در طول مکالمه تلفنی از قبل طراحی کرده به نیازهای مشتری پی ببرد و تا مشتری احساس کند که فهمیده شده است و به آن محصول مدنظر خود میرسد.

در مراجعه و بازاریابی حضوری علاوه بر صرف وقت بیشتر امکان عدم حضورمشتری و موارد دیگر هم به وجود میاید.

پس بازاریابی تلفنی امری مهم در فروش میباشد و البته مقتضی ست کاغذ و قلم اطلاعات مورد نیاز و لبخند و انرژی مثبت قبل از مکالمه فراموش نشود.

معمولا در بازاریابی تلفنی زبان بدن را باید از طریق لحن صدا منعکس کرد که از فروش حضوری مشکلتر و البته مهم تر می باشد که نیاز به دقت بیشتری داریم.

برای تاثیر بیشتر بازاریابی تلفنی مواردی هست که باید مد نظر قرار گرفته و رعایت شود.

مانند عدم استفاده از واژه الو که جایگزین آن می تواند سلام کردن و معرفی خود باشد،

عدم استفاده از جملات منفی مثل ببخشید مزاحم شما شدم و استفاده از جملات مثبت مانند ممنون از اینکه وقتتان را در اختیار ما قرار دادید یا اینکه تبریک بابت انتخاب خوبی که انجام دادید.

این امر باعث می شود طرف مکالمه شما حس خوبی از هم صحبتی با شما پیدا کند و موارد بسیار دیگر

تکنیک های بازاریابی تلفنی

اولین نکته که می‌توان به آن اشاره کرد برنامه ریزی برای مکالمات تلفنی

همیشه سعی بر این باشد که قبل از تماس تصویرسازی در این رابطه از مکالمه مان داشته باشیم و همینطور از این مکالمه ذهنی موفق بیرون آییم

دومین نکته ای که می توان به این موضوع اشاره کرد: که چارچوب مکالمات را یادداشت کنید.

این در خصوص همه فرآیندهای فروش می تواند مصداق داشته باشد

این چارچوب می تواند شامل معرفی خود و برند و مزایای محصول مورد ارائه و چیزهای دیگر باشد.

در ادامه سعی کنید یک وجه تمایز برای خود تعریف کنید که در جواب سوال چرا باید از شما خرید کنیم از آن استفاده کنید که طرف مورد معامله مجاب به خرید از شما شود.

سومین نکته افزایش تعداد تماس را می‌توان عنوان کرد:

در این خصوص با توجه به شناخت مشتریان توصیه شده است که صبح خیلی زود تماس گرفته نشود خصوصاً در مورد مهندسین این مورد باید به جد رعایت شود.

سعی کنید در روز برای خود چارچوبی مشخص کنید که تا پایان روز به آن تعداد تماس برسید و در روزهای آتی به تعداد این تماسها با توجه به برآورد خود اضافه کنید.

تماس های شما رابطه مستقیمی با میزان موفقیت فروش شما از طریق تماس تلفنی دارد

چهارمین نکته این که ایستاده و یا در حال حرکت صحبت کنید خصوصاً در مورد مذاکرات مهم تلفنی زیرا در حالت راه رفتن آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می‌شود و تسلط شما را در مورد

بحث مورد مکالمه بالا می برد.

پنجمین نکته تعامل با مخاطب

به این صورتست که در طول مکالمه تلفنی در جاهای مناسب نام مخاطب خود را به زبان بیاورید،متکلم وحده نباشید و همین طور سرعت مکالمه باید مناسب باشد در واقع نه آنقدر آهسته که خسته کننده شود و نه اینفدر تند که کلمات فهمیده نشوند.

ششمین نکته مورد توجه اینکه فهرست اعتراضات مشتری را پیش بینی کنید و سعی کنید جواب مناسب را از قبل تدوین کنید که در طول مکالمه تلفنی از سوی مخاطب غافلگیر نشوید و جوابی برای اعتراضاتشان داشته باشید.

در زمان مکالمه تلفنی استفاده از آینه بسیار تاثیر گذار می باشد و همین طور لبخند مداوم در حین صحبت کردن تان همانطور که قبل‌تر اشاره شد زبان بدن به شدت از طریق مکالمه تلفنی منتقل می شود و همچنین دیدن این صحنه در آیینه قطعاً انرژی شما را برای ادامه مکالمه بالاتر می برد.

هفتمین نکته اینکه حتماً صدای خود را در حین مکالمه ضبط کنید.

این امر باعث می‌شود که اگر از ده تماس شما سه مورد موفق بوده است شما به مکالمات تماس موفق خود گوش کرده و نکات طلایی آن مکالمات را بیشتر استفاده کنید.

هشتمین نکته اینکه موفقیت ها و شکست های خود را تحلیل کنید

در پایان روز یک تحلیل مناسب از دلایل موفقیت و شکست خود در مذاکرات ارائه دهید.

راجع به آن چند خطی بنویسید و با خود تحلیل کنید تا نقاط قوت خود را پیدا کنید که باعث موفقیت شما در یکسری از مکالمات شده است و برعکس در یک سری باعث شکست شما بوده که این نکته می‌تواند به شما کمک کند که هر روز به سمت موفقیت بیشتری گام بردارید.

در پایان لازم به ذکراست طبق قانون پارتو تنها ۲۰ درصد از بازاریابان تلفنی هستند که در کار خود موفق بوده اند و شما قطعاً جز آن ۲۰ درصد می باشید...

محمدرضا مهرپویا

برگرفته از کلاس آموزش آنلاین

کارفرمانیوز - به عقیده بعضی از کارشناسان، بازاریابی تلفنی در جامعه امروز مرده است. و کارایی و اثر بخشی لازم که در طی ده های قبل داشت را ندارد. با این حال همچنان شرکت هایی هستند که این روش را روش مطلوب و کارآمد می دانند. به نظر من لازم است شرکت هایی که هنوز از این شیوه استفاده می کنند و بازاریابی خود را از این طریق پیش می برند، تکنیک های زیر را در جهت افزایش اثر بخشی آن و بهبود فرایند پیگیری های خود به کار می گیرند.

۱ – لطفاً ربات نباشید! و صحبت های خود را بر اساس نیاز مشتری پیش ببرید.

در هنگام بازاریابی تلفنی، لحن صحبت شما هنگام برخورد با مشتری بسیار تعیین کننده است. سعی کنید در این مواقع به صورت یکنواخت صحبت نکنید. یکنواختی لحن صدا اعتماد طرف مقابل به شما را از بین خواهد برد و این احساس را منتقل می کند که تاین مشتری هم یکی از هزاران مشتری در میان مشتریان شماست. لحن صدای شما باید لذت بخش و دلنشین باشد، گویی طرف مقابل، اولین مشتری شما در طول روز است. مشتریان علاقه بسیاری به متفاوت بودن دارند و در این صورت تریجح می دهند که حرف های شما را بشنوند.

۲ – زمان مناسب تماس خود را انتخاب کنید (بدانید که چه موقع باید تماس بگیرید.)

برای بازاریابی تلفنی در مجموعه های مدل B2B، مسئله مهم، انتخاب زمان مناسب برای برقراری تماس می باشد. هر مشتری بر اساس کسب و کار متفاوت خود و همچنین نقشی که در سازمان دارند، زمان مناسب برای پیگیری خاص خود را خواهد داشت. بر اساس نتایج بررسی ها و تحقیقات انجام شده، زمان هایی که بهترین نتایج ممکن را ارائه می دهند، عبارتند از:

– از ۱۰ الی ۱۱٫۳۰ صبح

– ۵ دقیقه قبل از شروع ساعت بعد که مدیران هنوز وارد جلسه نشده اند.

– صبح زود قبل از اینکه کسب و کار به معنای واقعی شروع شود.

۳ – از قبل چهارچوب هایی برای تماستان داشته باشید.

حتی اگر شما در کسب و کار خود باتجربه نیز باشید، داشتن یک چهارچوب مشخص برای تماس تلفنی ضروری است. این مدل تماس شما را از سایر تماس های غیر از فروش متمایز می سازد. چهارچوب مربوط به یک تماس، شامل موارد زیر است:

– قبل از آغاز تماس و یا قبل از شروع مکالمه، تا حد امکان مطمئن گردید که مشتری همزمان به کار دیگری مشغول نباشد و نیز اطمینان حاصل کنید که در زمان مناسبی تماس گرفته اید. البته این مساله نیازمند در نظر داشتن مولفه هایی از جمله شناخت کسب و کار مشتری و نقش فردمورد نظر می باشد. بنابراین اطلاعات طرف خود را در نرم افزار CRM تان به درستی ثبت نمایید.

– سوالی مرتبط با کسب و کار خود بپرسید. برای مثال سوال کنید که “شما در حال حاضر چگونه از X استفاده می کنید؟” اپرسش درباره مسائل غیر کاری و حاشیه ای حس چندان مثبتی به مشتری منتقل نمی کند

– پیشنهاد خود را بیان کنید. این پیشنهاد باید واضح و صریح باشد.

– این اطمینان را بدهید که نگرانی ها و دغدغه های آن ها را درک می کنید و برای رفع آن ها راه حل دارید. برای این منظور باید دغدغه های مشتری خود را از ابتدا شناسایی کنید.

– اگر مشتری زمینه ی کسب و کارتان را پسندید، تماس تلفنی بعدی را همان موقع با وی هماهنگ کنید. و حتما سعی کنید که چندین زمان متفاوت در روزهای مختلف هفته برای تماس و یا ملاقات بعدی در نظر داشته باشید.

– بدانید که چه زمانی و چگونه باید تماس را به اتمام برسانید و برای آن برنامه داشته باشید. نتیجه نهایی برای تماس خیلی می تواند مهم و تعیین کننده باشد.

۴ – اطلاعات بیشتری از کسب و کار خود ارائه دهید.

شنیدن عبارت “برای من اطلاعات بیشتری بفرستید” از طرف مشتری هر چند امیدوار کننده است، اما اگر در ۲ دقیقه اول شروع تماس باشد، به این معنی است که مخاطب تمایلی به ادامه مکالمه نداشته و شیوهای مودبانه برای پایان دادن به تماس تلفنی در پیش گرفته است. این مساله یعنی مشتری جواب قانع کننده ای را دریافت نکرده است.

در این حالت نباید تنها به گفتن “بله” اکتفا کنید؛ بلکه باید ادامه داده و تاکید کنید اطلاعات ارسالی شما کاملا متناسب با نیاز مخاطب است. در ادامه سعی کنید اطلاعات مفید و مورد نیاز آن ها را در اختیارشان قرار دهید و سپس مکالمه را به پایان برسانید. این امر می تواند جهت پیشبرد و تداوم فرایند فروش و بازاریابی بکار رود.

۵ – اهداف واقع بینانه و قابل دسترس داشته باشید.

قبل از اقدام برای هرگونه بازاریابی تلفنی، باید به این موضوع واقف باشید که فروش فوری به این شیوه ، پدیده ای نادر است. افراد موردنظر شما کاملاً غریبه هستند و هیچ ایده ای در این باره که شما چه کسی هستید و اینکه می خواهید چه محصول یا خدمتی بفروشید، ندارند. مثلاً به جای تعیین این هدف که در مدت زمان X، Y مقدار از محصول یا خدمت خود را بفروشید، هدف واقع بینانه تری انتخاب نمایید؛ به گونه ای که دستیابی به آن تا حد بسیار زیادی امکان پذیر باشد. انتخاب اهداف دست نایافتنی، مشتری را از ادامه همکاری دلسرد کرده و به نتیجه دلخواه مدنظرتان نخواهید رسید.

در پایان باید ذکر کرد بازاریابی تلفنی مهارتی است که در طول زمان تکمیل می گردد و موارد ذکر شده باید در طولانی مدت و بصورت مداوم تمرین شوند تا خروجی های مناسبی برای شما به همراه داشته باشند. از این رو تمرکز بر تمرین مداوم و ممارست بر آموزش و یادگیری تکنیک های این شیوه بازاریابی می تواند همچنان در حفظ این روش تاثیرگذار باشد.

منبع : www.virtual-sales.com

کارفرمانیوز مرجع مشاوره تخصصی کارفرمایان

مشاوره کسب و کار و فروش و بازاریابی وکیل و مشاور اداره کار مالی و مالیاتی و دیجیتال مارکتینگ

۲ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «تکنیک های بازاریابی تلفنی» ثبت شده است