متدها و تکنیک های فروش در شرایط کرونا

افزایش فروش از طریق شناخت تیپ های شخصیتی

محمدرضا مهرپویا

 

با توجه به تعطیلی ناشی از شیوع ویروس کرونا تصمیم گرفتم که مباحث آموزشی پیرامون فروش را با هم بررسی کنیم تا برای شروع کارمان در سال 1399 آمادگی بیشتری پیدا کرده باشیم.

بعد از مواردی که در ارتباط با بستن قرارداد، فروش و انگیزه با کارفرمایان و مدیران عزیز مطرح کردیم امروز می خواهم در مورد شناخت ابعاد شخصیت خودمان و مشتری با شما صحبت کنم. به یاد داشته باشید تا ما شخصیت خودمان را درست نشناسیم نمی توانیم در شناخت شخصیت مشتری هایمان موفق باشیم. به همین دلیل هم است که در همه ادیان اولین کار برای خدا شناسی، خودشناسی را عنوان کرده اند.

شناخت تیپ های شخصیتی به شما برای گرفتن ارتباط موثر با جامعه هدفتان و تداوم این ارتباط خیلی کمک می کند. بدون شناخت شاید به فروش برسید اما برای تداوم آن مطمئن باشید که به مشکل بر می خورید.

تیپ شخصیتی انسانها از دیدگاه علم NLP به 3 دسته تقسیم می شود:

1. دیداری

2. شنیداری

3. حسی یا لمسی

 

به این 3 دسته در واقع کانال های ادراکی یا ترجیحی هر فرد در دریافت اطلاعات گفته می شود.

 

به صورت اختصار توضیحاتی در این خصوص ارائه خواهم داد.

 

  • دسته اول افراد دیداری هستند که ترجیحشان برای دریافت اطلاعات حس بینایی آنها می باشد. این افراد سر و بدن کشیده دارند، تنفسشان از ناحیه بالای قفسه سینه و نگاهشان معمولا به سمت بالاست. در ارتباط های خود با صدای بلند و واضح صحبت می کنند و به همین دلیل صدای محیط برای آنها آزار دهنده نیست. پس اگر در یک محیط در حال بستن 2 قرارداد هستید ابتدا باید مطمئن شوید که طرف های قراداد هر دو نفر دیداری هستند چون همانطوری که بعدا خواهم گفت شنیداری ها با صدای محیط تمرکزشان را از دست می دهند و آن موقع کار شما برای بستن قراداد سخت خواهد شد.
    دیداری ها معمولا از فاصله دور سلام می کنند و ارتباط اولیه را برقرار می کنند. روی صندلی صاف و کنترل شده می نشینند و در بیشتر مواقع جلوی صندلی را برای نشستن انتخاب می کنند. لم دادن را دوست ندارند. سرعت ذهنی شان خیلی بالاست و علاقه دارند اطلاعات داده شده از طرف شما را زود پردازش کنند و به نتیجه برسند. اهل تصویر سازی هستند و محصول و برخورد و ... را با جزئیات به خاطر می آورند و به ظاهر اهمیت زیادی می دهند. تکیه کلام این آدمها "از نظر من" "چشم انداز خوب" و ... است. به این آدمها اگر خواستید ملک بفروشید ملکی که ویو و چشم انداز خوبی دارد را مستقیم به آنها نشان دهید.
    این دسته از آدمها به دلیل قدرت تصویر سازی خوبی که دارند خیلی خوب می توانند شور و هیجان خود را منتقل کنند. پس اگر قرار باشد به این دسته از آدمها چیزی بفروشیم ما هم باید با زبان بدن و حرکات دست و بدنمان هیجانمان را به آنها منتقل کنیم. اگر میخواهید به آنها هدایای تبلیغاتی بدهید (چون آنها از هدیه گرفتن و هدیه دادن خوششان می آید) باید دقت کنید ظاهر خوب و شکیل داشته باشد چون به ظاهر خیلی توجه می کنند. آنها شخصیت هایی هستند وقتی کتاب یا روزنامه در اختیارشان قرار می دهید اول به عکس هایش توجه می کنند یا به فهرستش نگاه می کنند و در نگاه اول متن برایشان اهمیت آنچنانی ندارد به همین دلیل هم وقتی مجله می خرند مجله هایی را انتخاب میکنند که رنگ آمیزی خوب و کاغذ های براق داشته باشد.
     
  • افراد شنیداری ترجیحشان برای دریافت اطلاعات حس شنیداری شان است. در واقع کانال ادراکی شان بیشتر از راه شنیدن است. از وسط قفسه سینه تنفس می کنند و بر خلاف دیداری ها تنفس سطحی دارند و چشم هایشان در هنگام ارتباط به طرفین متمایل است. نکته مهم در خصوص شنیداری ها این است که صدای محیط به راحتی حواسشان را پرت می کند پس برای مذاکره و بستن قراداد حتما در اتاقتان را ببندید. هرگز موزیک پخش نکنید چون آنها این موضوع را به نوعی بی احترامی به خود تلقی می کنند حتی اگر موزیک ملایم باشد و برای خودتان قابل شنیدن باشد. تن صدای این افراد نسبت به دیداری ها ملایم تر و آهنگین تر است. آنها به لحن خیلی اهمیت می دهند پر آب و تاب صحبت می کنند و وقتی در حال کار هستن معمولا یک ملودی را با خودشان زمزمه می کنند. گفتگوی ذهنی شان بیشتر است و مثل دیداری ها با هیجان صحبت می کنند اما لحن و صدایشان را کنترل می کنند یعنی صدایشان از دیداری ها مقداری پایین تر است با وجود اینکه دارند با هیجان صحبت می کنند.
    علاقه مند هستند که حرف های شما را تکرار کنند و اگر با آنها با سرعت صحبت کنید حس می کنند که دارید بی احترامی می کنید. به مکالمات تلفنی طولانی تر علاقه مند هستند. در مکالمه با این افراد اگر خواستید که زود قطع کنید بی احترامی به خود تلقی می کنند و امکان دارد که دیگر به سمت شما نیایند. وقتی شما در حال صحبت کردن با آنها هستید معمولا سرشان را به یک سمتی خم می کنند تا صدایتان را بهتر گوش بدهند و از شما هم همین انتظار را دارند که با تمرکز کامل بهشان گوش بدهید.
    آنها خیلی به تحسین و تشویق اهمیت می دهند این را از آنها دریغ نکنید خصوصا در جمع. شنیداری ها احترام شما را از گفتار و لحن کلماتی که به کار می برید متوجه می شوند. خصوصا مسئولین پیگیری فروش توجه داشته باشید که با این افراد در سکوت، آهسته و با لحن خوب و آهنگین ارتباط برقرار کنید. زود قطع نکنید و تقدیر یادتان نرود و مهارت شنیدن خودتان را هم که چندبار در موردش حرف زدیم ارتقا بدهید که آنها هم هیچوقت شما را رها نکنند.
     
  • در افراد حسی یا لمسی تنفس از شکم صورت می پذیرد و نفس های عمیقی می کشند. آنها برای ارائه احساسات خودشان به پایین و سمت راست نگاه می کنند یعنی اگر قرار است احساس خودشان را در قبال محصول یا خود شما یا برندتان به شما ارائه دهند، معمولا نگاهشان به سمت راست و پایین معطوف خواهد بود. در پردازش ذهنی بر خلاف دیداری ها خیلی با صبر و طمانینه رفتار می کنند و به همین دلیل شاید شانس های بزرگ را در زندگی از دست بدهند. سرعت حرف زدنشان نسبت به 2 تیپ دیگر پایین تر است و علاقه مند هستند روی صندلی لم بدهند. این افراد نسبت به پاداش های فیزیکی واکنش مثبت نشان می دهند مثلا اگر پاداش همکاری شان را در داخل کارت هدیه و یا در پاکت بگذارید و به آنها بدهید برایشان بیشتر ارزشمند است تا اینکه وجه را به حسابشان بریزید. اگر این قسمت را در فرم های CRM خوب پیاده سازی کنید می توانید در سال جدید برنامه های خوبی پیش رو داشته باشید.
     
    همانطوری که گفتم دیداری ها از هدیه و شنیداری ها از تعریف و تمجید لذت میبرند. در خصوص لمسی ها فشردن دست ها، دست روی پشت گذاشتن و آغوش گرفتن کوتاه مدت می تواند حس خوب به آنها منتقل کند البته با رعایت جنسیت و حفظ موارد حریم شخصی. در زمان قراداد بستن باید به آنها وقت داد چون سرعت عملشان کم است و برای جمع بندی نیاز به زمان دارند بخاطر همین هم بیشتر تصادف ها برای همین دسته از افراد است. وقتی آنها را پرزنت می کنید و یا در حال مذاکره هستید از این افراد نباید زیاد فاصله بگیرید. البته همانطور که در زبان بدن گفتیم باید موارد حریم شخصی را در نظر بگیریم و زیاد از حد هم نزدیک نشویم. در هنگام مصیبت ها بیشتر از گفتن واژه تسلیت، دوست دارند در آغوش گرفته شوند. تکیه کلام این افراد "حس میکنم"، "احساس می کنم" و "فلانی مثل کوه پشتمه" و امثالهم است.
     
    نتیجه مبحث اینکه ما با شناخت بیشتر تیپ ها و شخصیت های کانال های ادراکی خودمان و همچنین مشتری هایمان میتوانیم نسبت به همسان سازی و ایجاد ارتباط موثر و عمیق تر نسبت به آنها اقدام کنیم و یک قدم در راه فروش به جلوتر برداریم.
    امیدوارم مطالبی که عرض شد مورد استفاده شما قرار گرفته باشد...

 

 

          محمدرضا مهرپویا مدیر گروه مشاوران کارفرمانیوز

            مشاور و مدرس فروش و بازاریابی

 

 

            نشر تنها با ذکر نام نویسنده و منبع مجاز است.