کارفرمانیوز مرجع مشاوره تخصصی کارفرمایان

استیو جابز می‌گفت: بسیاری از شرکت‌ها ترجیح دادند که اندازه‌ی خود را کوچک کنند و شاید این کار، برای آنها کار درستی بود. ولی ما راه دیگری را انتخاب کردیم. ما باور داشتیم که اگر به عرضه‌ی محصولات عالی به مشتریان ادامه بدهیم، آنها به خرج کردن پول بیشتر برای این محصولات ادامه خواهند داد.

رمز کار در این است که سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط، افزایش دهید. اگر بر تولید یک محصول خاص تمرکز کنید، خطر اینکه شرکت‌های بزرگ جای شما را بگیرند، بسیار زیاد است. پس همیشه تنوع محصولات خود را گسترش دهید. برای نمونه، اگر ژامبون تولید می‌کنید، اقلام گوناگونی از مواد غذایی منجمد را نیز تولید کنید و فقط به تولید ژامبون اکتفا نکنید. اگر کارکنان میدانی (field staff، کارکنانی که خارج از ساختمان اداری شرکت یا سازمان شما کار می‌کنند) دارید و می‌خواهید بهترین استفاده را از آنها ببرید، باید طیف گسترده‌ای از محصولات را برای فروش داشته باشید. اگر فقط بر یک محصول تمرکز کنید، با توجه به حقوق مناسبی که باید به کارکنان میدانی خود پرداخت کنید، سود چندانی عاید شما نخواهد شد.

در دنیای آنلاین نیز، ایجاد تنوع برای فروش موفق، ضروری است. برای نمونه، اگر محصولی عرضه می‌کنید که چگونگی عضله‌سازی را آموزش می‌دهد، لازم نیست که اطلاعات مربوط به چگونگی ساخت سیکس‌پک (عضلات شکم شش تکه‌ای) را در همان محصول قرار دهید. در عوض می‌توانید ۲ محصول متفاوت تولید کنید و آموزش ساخت سیکس‌پک را در محصول جداگانه‌ای ارائه دهید. این استراتژی فروش بیشتر به شما کمک می‌کند تا برای ۲ محصول خود، قیمت‌هایی رقابتی تعیین کنید و همچنین از طریق بیش‌فروشی (upsell) یا ترویج متقاطعِ (cross promoting) محصولات به ۲ فهرست خریداران خود، درآمد بیشتری کسب کنید.

سعی کنید بفهمید که مشتریان‌تان به چه چیزی نیاز دارند، چرا از محصول شما استفاده می‌کنند و چه چیزی می‌توانست کار آنها را ساده‌تر کند. همیشه به جزئیات این گونه موارد، دقت کنید. گوش دادن به مشتریان، به این دلیل موجب فروش موفق می‌شود که از این طریق، زبان مشتری را یاد می‌گیرید. وقتی تعامل با مشتری را شروع می‌کنید و مشکلات آنها را درک می‌کنید، یاد می‌گیرید که پیام بازاریابی محصول خود را به زبانی قابل درک به آنها انتقال دهید.

هر محصولی که به بازار عرضه می‌کنید، باید دارای ویژگی منحصربه‌فردی باشد. برای نمونه اگر مدادهای معمولی را تولید می‌کنید، کاری کنید که مدادهای شما منحصربه‌فرد باشند، مثلا از ویژگی‌های اضافه‌ای مانند مقاومتِ بیشتر در برابر شکستنِ نوک مداد، یا راحتی بیشتر در زمان گرفتن آن در دست، یا چیزی مانند آن، برخوردار باشند.

سعی کنید که پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فردِ (USP) ساده ولی قانع‌کننده‌ای داشته باشید. برای مثال، اگر کتابی در مورد «کسب درآمد آنلاین» می‌فروشید، حتما باید ویژگی‌ای داشته باشید که شما را از بقیه‌ی افرادی که چنین کتاب‌هایی را می‌فروشند، متمایز کند. اگر فروشگاه اینترنتی دارید، کاری کنید که فروشگاه شما منحصربه‌فرد باشد؛ مثلا از مزیت‌هایی مانند ارسال رایگان کالا یا تحویل کالا در همان روز ثبت سفارش، برخوردار باشد.

ابتدا باید محصول‌تان را به مصرف‌کنندگان محلی عرضه و آن را آزمایش کنید و ببینید که چگونه عمل می‌کند. اگر نتوانید محصول خود را در سطح محلی به فروش برسانید، برای فروش گسترده‌ی آن در سطحی بین‌المللی نیز شانس زیادی نخواهید داشت. بازار محلیِ آزمایشی خود را طوری انتخاب کنید که در آن، برای محصول شما تقاضا وجود داشته باشد.

اگر فهرستی از ایمیل‌های افرادی را دارید که برای دریافت اطلاعات از شما، مشترک شده‌اند، سعی کنید محصول‌تان را با قیمت تخفیفی به آنها بفروشید. بعضی‌ها این شیوه را معرفی محصول داخلی (internal launch) می‌نامند. توجه کنید که کاربران‌تان، چقدر این شیوه‌ی ارائه‌ی محصول را می‌پذیرند. تغییراتی جزئی ایجاد کنید و به طور مستمر آن را بهبود دهید. به این روش می‌توانید فروش آنلاین خود را افزایش دهید.

بهتر است که همیشه، آنچه از کسب‌و‌کارتان به دست آورده‌اید را دوباره برای کسب‌و‌کارتان سرمایه‌گذاری کنید. هرگز درآمد به دست آمده را برای چیزهای غیرضروری هزینه نکنید (مثلا برای خرید مبلمان اداری جدید یا دفتر کاری تجملی). شما همیشه باید برای گسترش کسب‌وکار خود در آینده، مقداری پول نقدِ ذخیره داشته باشید.

برای فروش موفق، ابتدا باید محصول خوبی داشته باشید. برای اطمینان یافتن از این مسئله باید بر روی تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری کنید. از درآمد کسب‌و‌کارتان برای تأمین هزینه‌های فرآیند تحقیق و توسعه استفاده کنید و حقوق بالایی را برای خود، کنار نگذارید.

با گسترش کسب‌و‌کارتان، مدیریت آن به تنهایی، برای شما دشوار خواهد شد. در زمان نیاز، افرادی را استخدام کنید که می‌توانند خود را با ارزش‌های شما و اهداف کسب‌و‌کارتان، وفق دهند. در کسب‌و‌کار آنلاین،‌ خیلی‌ها توانایی مالی استخدام افراد متعدد را ندارند. اگر شما هم چنین شرایطی دارید، افراد مورد نیازتان را گلچین کنید. شما برای فروش موفق، به تیمی اختصاصی نیاز دارید تا در رسیدن به اهداف‌تان به شما کمک کند.

هرگز رئیس‌بازی درنیاورید. همیشه کاری کنید که کارکنان‌تان حس کنند که شما هم یکی از آنها هستید. اگر طوری رفتار کنید که آنها حس کنند شما رئیس آنها هستید و رابطه‌ی خوبی با آنها برقرار نکنید، ممکن است که اثر بدی بر روحیه‌ی آنها بگذارید.

بسیاری از افرادی که کسب‌و‌کار آنلاین دارند، افرادی را برای دورکاری استخدام می‌کنند یا یک تیم مجازی دارند. در این صورت، نباید طوری رفتار کنید که مغرور به نظر برسید و همیشه باید دستمزد آنها را به موقع پرداخت کنید.

در صورت به تعویق افتادن پرداخت دستمزدها، کارکنان نباید احساس کنند که شما عمدا پرداخت دستمزد آنها را به تعویق انداخته‌اید. در شرایط افزایش میزان کار نیز، از قبل به کارکنان‌تان اطلاع دهید که باید حجم زیادی از کار را انجام دهند. اگر کارکنان میدانی دارید، به آنها آموزش‌های عملی لازم را ارائه بدهید. باید اطمینان پیدا کنید که آنها از توانایی لازم برای پاسخ دادن به تمامی سؤالات مشتریان بالقوه، برخوردار هستند.

سعی کنید که به رشد و ترقی افراد در تیم‌تان کمک کنید. این کار می‌تواند تا حد زیادی، اعتماد به نفس و روحیه‌ی کارکنان شما را افزایش بدهد. تا جایی که می‌توانید افراد بومی را استخدام کنید و اگر کارکنانی دارید که از مناطقی دور به محل کار خود می‌آیند، تا جای ممکن از آنها حمایت کنید. کیفیت کارکنان، تأثیر مستقیمی بر فروش موفق محصولات دارد. اگر تیمی عالی داشته باشید، محصولات شما نیز عالی خواهد بود و تیم شما سریع‌تر می‌تواند مشکلات را پیدا و حل کند و آسان‌تر دست به ابتکار و نوآوری بزند.

مالیات بر درآمدتان را درست ثبت کنید. اگر به اندازه‌ی کافی با حسابداری آشنا نیستید، حسابداری را استخدام کنید تا کارهای مربوط به حسابداری را برای شما انجام دهد. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، به مشتریان‌تان ضمانت برگشت پول بدهید (در صورت عدم رضایت از خدمات). اگر نمی‌توانید خدمتی را به صورتی که توصیف شده انجام دهید، بدون درنگ، پول پرداختی را به مشتری بازگردانید.

در واقع بسیاری از کسب‌و‌کارها در همین مسئله با شکست مواجه می‌شوند. آنها برای محصول‌شان بازاریابی می‌کنند، آن را به مشتریان‌شان می‌فروشند ولی پس از آن، خبری از تیم پشتیبانی نیست. ارائه‌ی خدمات پشتیبانی به مشتریان نیز به اندازه‌ی سایر مراحل، اهمیت دارد. فقط مشتریان راضی هستند که دوباره برای خرید به شما مراجعه می‌کنند و کیفیت محصولات و خدمات شما را به دیگران توصیه می‌کنند. فراموش نکنید که بازاریابی دهان به دهان، هنوز هم بهترین ابزار برای به شهرت رسیدن یک برند و فروش موفق است.

چه چیزی بیش از حقوق ماهیانه‌ به کارکنان‌تان انگیزه می‌دهد تا فروش را افزایش دهند؟ اگر هیچ پاداشی برای فروشندگان درنظر نگرفته باشید، بیشتر آنها پس از رسیدن به سهمیه‌ی فروشِ (مقدار کالائی که باید در دوره‌ای معین، توسط عاملین فروش فروخته شود) خود، دیگر برای فروش بیشتر تلاشی نمی‌کنند. برای آنها چه سودی دارد که فقط برای فروش چند محصول بیشتر، سخت‌تر کار کنند؟

ولی اگر برای تیم فروش‌تان برنامه‌ای تشویقی را ترتیب بدهید، مشاهده خواهید کرد که فروش محصولات شما پس از اجرای برنامه‌ی تشویقی، افزایش خواهد یافت. مشوق تعیین شده می‌تواند هر چیزی باشد، مانند نمایش ماهانه‌ی نام و تصویر بهترین فروشنده در وب‌سایت شرکت، یا پرداخت اضافه حقوق. توجه کنید که کدام مشوق برای کارکنان شما بهتر جواب می‌دهد و چیزی را که می‌خواهند به آنها بدهید.

به آزمایش کردن محصولات یا خدمات خود ادامه دهید. متن آگهی تبلیغاتی، نقاط قیمت (price points، قیمت‌هایی که در آن قیمت‌ها، تصور می‌شود که تقاضا برای محصولی خاص، نسبتا بالا باقی خواهد ماند)، ساختار وب‌سایت، ترفیع‌هایی که اعطا می‌کنید و سایر موارد را آزمایش کنید. تنها پس از آزمایش‌های فراوان است که می‌توانید مؤثرترین راه را برای فروش موفق، پیدا کنید. اگر کسب‌و‌کار شما مبتنی بر وب است، حتما باید از تکنیک‌های بهینه‌سازی تبدیل (conversion optimization techniques) برای آزمایش و یافتن کارآمدترین راه برای بستن فروش، استفاده کنید.

مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.